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寿险行销:异议巧处理 案例逐一具体分析


来源:乐橙国际 | 时间:2018-06-21

  何谓异议?简言之,就是不同的见解、言论。它的产生缘于对某一事物的不同理解,或者因为立场的不同而导引出不同的观点,或者是为了达到拒绝的目的,而故意表达出的一种托辞。

  在寿险行销过程中,异议的产生是经常的。毕竟,保险业在中国的发展才刚刚起步,很多人还不了解什么是人寿保险,或者对人寿保险理解得不够深刻,加之客户对寿险行销人员的接受程度不同,所以便很容易发生异议。

  情况不同,处理方式有别。或者积极引导,让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想;或者听而不闻,视而不见;或者避重就轻,转移话题,不一而足。下面结合几个异议处理的案例,逐一具体分析。

  营销员:“原来是这样。那么,如果低于8000元,也能买到50万的保障,您就会买吗?”

  营销员:“我们公司有一个险种,只要850元就可以买到50万的保险,您是否了解?”

  营销员:“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前,我一直以为便宜就是好的,可是就像汽车,奥拓和奔驰车就是不一样,险种不同,保障的范围和功用当然也不一样,费用也自然有差别。”

  这个案例,在处理客户的异议时,不是马上进行辩驳,而是当其提出问题后,首先通过询问,弄明白客户的真实想法,然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻,阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理,从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着,话锋一转,将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来,整个异议处理显得不露痕迹。

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